Ситуации
-
1Сгоревшая квартира
-
2Срочный проект
-
3Выбор ведущего руководителя
-
4Пожар
-
5Подбор персонала
-
6Спор директоров
-
7Срыв заказа
-
8Отсутствие денежных средств
-
9Производственный старт-ап
-
10Бизнес-школа
-
11Годовой бонус
-
12Два приятеля
-
13Ценный специалист
-
14Смена поколений
-
15Угроза эксклюзивному дилерству
-
16Кто в городе хозяин?
1Сгоревшая квартира
Бригада строителей-отделочников была приглашена для выполнения разового заказа для фирмы. Бригадир при согласовании работ выдвинул свои условия — обеспечить строителей бесплатным жильём. Руководитель даёт задание администратору по хозчасти снять для строителей жильё.
Через два дня администратор сообщил руководителю, что жильё снято: оформлены необходимые документы и произведена предоплата за несколько месяцев. В квартире было всё необходимое: мебель, бытовая техника. Строители въезжают в квартиру и приступают к выполнению заказа. Спустя 4 месяца руководителю фирмы звонят соседи дома, где живут строители, и сообщают, что в квартире случился пожар. При выяснении причин пожара обнаружилось, что произошло самовозгорание холодильника.
По словам строителей, они неоднократно обращались к администратору по поводу неисправности холодильника. Спустя некоторое время неисправности исчезли, и строители успокоились, считая, что администратор произвёл необходимый ремонт в их отсутствие. Строители, являясь пострадавшей стороной, требуют возмещения денежных средств, ведь сгорело их личное имущество: вещи и магнитофон. В сумме: 8500 рублей. Администратор в свою очередь утверждает, что 4 месяца назад холодильник был исправен, и самовозгорание могло произойти по причине неумелой эксплуатации, либо неисправности розетки, которую самостоятельно заменили строители, и требует у руководителя удержать из зарплаты строителей деньги на ремонт.
Руководитель решает встретиться с хозяином квартиры. Им оказывается сам администратор, который на момент пожара уже не работает в фирме.
Ситуация требует срочного разрешения.
Роли и интересы
Руководитель — не выплачивать денег, не портить отношений со строителями, т.к. до сдачи заказа остался 1 месяц.
Бригадир — получить деньги за сгоревшее имущество в размере 8500 рублей и продолжить работу в фирме.
Администратор — получить деньги на ремонт квартиры и не испортить отношения с руководителем фирмы.
2Срочный проект
Ведущий сотрудник консалтинговой фирмы собирается в обещанный директором отпуск.
Но клиент, с которым директор очень долго вел переговоры о проекте, делает заказ с условием, что его будет выполнять ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда он собирался в отпуск. На этом настаивает клиент.
Роли и интересы
Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили.
Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом.
Директор — не упустить проект, уговорить сотрудника не уходить в отпуск.
3Выбор ведущего руководителя
В быстроразвивающейся фирме назрела необходимость в должности ведущего руководителя проектов, который будет управлять группой из шести руководителей проектов (группой РП). В команде РП работают 2 кандидата на роль ведущего руководителя — Виктор и Олег — оба друзья по институту и работают вместе 16 лет, дружат семьями.
Поскольку они постоянно работают «в тандеме», директор фирмы не может определить, кто более достоин новой должности, но внутренне отдаёт предпочтение Олегу, который более принципиален. Заместитель директора, курирующий группу РП, отдаёт предпочтение Виктору, более квалифицированному и мягкому. Решение необходимо принимать быстро.
Роли и интересы
Директор - выбрать наиболее подходящего руководителя из имеющихся кандидатов или пригласить со стороны, чтобы не получить плохого руководителя вместо хорошего РП
Заместитель директора - хочет получить помощника, за которого не нужно выполнять работу, и в то же время достаточно просто управлять им
Олег - получить должность, не потеряв друга, поднять авторитет в фирме, как руководителя
Виктор - хочется получить повышение, в основном, ради повышения оклада (двое детей, кредит), однако, не совсем уверен в силах, боится потерять близкого друга.
4Пожар
Владелец 3-комнатной квартиры решил сделать ремонт. Предварительно посоветовавшись со знакомыми, у которых уже был подобный опыт, он выбрал бригаду, на первый взгляд подходившую для выполнения работ. Больше всего владельца устроила относительная дешевизна выполнения ремонта: бригада работает самостоятельно, следовательно, нет ни затрат на налоги, ни большого штата — соответственно берёт умеренные деньги, да и, по отзывам, работу свою знает хорошо.
Владелец созвонился с бригадиром, оговорил сроки, количество и стоимость работ без стройматериалов — 10 000 долларов США. Стороны договорились, что сумма будет выплачиваться долями в размере 2500 долларов каждая, по ходу ремонта с последней выплатой после сдачи объекта. Материалы на сумму 30 000 долларов оплатит владелец.
Прошло некоторое время. Действительно, бригада работала качественно и быстро. Ремонт был почти завершён. Владелец квартиры выплатил 7500 долларов и всю сумму за стройматериалы. Незадолго до окончания работ в квартире по вине бригадира случился пожар… Пострадала вся квартира: ремонта — как ни бывало! Кроме того, достаточно серьёзно пострадала квартира соседа-пенсионера, который оценил нанесённый ущерб в 10 000 долларов, обосновав сумму расчётами, не считая морального ущерба — сгорели ценные его памяти фото архивы.
Бригадир своей вины не отрицает, но близок к отчаянью — денег на компенсацию в таком количестве у него нет и не предвидится, да и бригада вот-вот разбежится. Сосед обвиняет и бригадира, и бригаду в целом, и владельца — мол, не затей он ремонта через неквалифицированную фирму, так обе квартиры целы были бы.
Роли и интересы
Владелец - получить отремонтированную квартиру с наименьшими дополнительными затратами, сохранить отношения с соседом, но не за счёт собственных материальных затрат.
Сосед - в любом случае получить полную компенсацию за нанесённый его квартире ущерб, по возможности, и за моральный ущерб. А кто будет платить — бригадир или сосед, не важно, хотя с соседом ссориться не хочется.
Бригадир - не довести дело до серьёзного конфликта, снизить материальные обязательства насколько это возможно, компенсировать ущерб за счёт дальнейших работ, не дать бригаде распасться в такой трудный момент.
Рабочий (представитель рабочих бригады строителей) - морально поддержать своего бригадира, но не нести финансовой ответственности за него, и не работать «впустую».
5Подбор персонала
Компания занимается подбором персонала уже 5 лет, за которые у неё сложился круг постоянных клиентов. Поскольку круг этот ограничен, то потеря любого из них может иметь существенные последствия для финансового положения компании.
Две недели назад менеджер по персоналу одной из фирм-клиентов подал заявку на подбор кандидата на позицию маркетинг-менеджера. Консультантом компании была проведена обычная процедура подбора, оговорённая в информационном листе компании, и для прохождения собеседования к менеджеру по персоналу фирмы-клиента были направлены два кандидата.
После проведения собеседования с кандидатами менеджер по персоналу перезвонила консультанту компании и сообщила, что ни один из кандидатов не устраивает её в полной мере, и что необходимо продолжить поиски.
Однако, приехав через две недели в фирму клиента, консультант случайно столкнулась в коридоре с одним из кандидатов, отправленных раньше на собеседование. В ходе эмоциональной беседы выяснилось, что кандидат получил прямое предложение по телефону от президента фирмы-клиента и уже даже вышел на работу. Консультант вернулся в офис и доложил о ситуации директору компании по подбору персонала.
Роли и интересы
Директор - получить деньги за выполненную компанией услугу и компенсацию за нанесение морального ущерба, при этом не упустить фирму из круга клиентов; консультант компании — получить свои проценты за работу и извинения от менеджера по персоналу фирмы-клиента.
Менеджер по персоналу - оставить кандидата на работе в должности маркетинг-менеджера и спасти собственную репутацию.
Кандидат - не потерять только что приобретённое место работы и сохранить хорошие отношения с консультантом «на всякий случай».
Президент фирмы-клиента - оставить кандидата на работе, но компании по отбору персонала не платить.
6Спор директоров
Коммерческий директор завода в начале года пообещал увеличение заработка директору торгового представительства (при этом условия чётко не оговаривались). В течение года по рыночным условиям доходы завода упали, но показатели торгового представительства улучшились.
Директор завода запретил коммерческому директору увеличивать фонд заработной платы. Директор торгового представительства жалуется собственнику завода (у них хорошие отношения) и шантажирует коммерческого директора уходом. Собственник требует улучшения показателей от директора завода и не хочет ухода директора торгового представительства. В случае неразрешимости конфликта требует уволить коммерческого директора и на его место поставить директора торгового представительства.
Директор завода не хочет увольнять коммерческого директора, поскольку потеряет управляемость коммерческой службой. Собственник требует разрешить конфликт.
Роли и интересы
Директор торгового представительства — хочет увеличить свою зарплату.
Коммерческий директор — не хочет увеличивать зарплату директору торгового представительства.
Директор — хочет улучшить показатели и не потерять коммерческого директора, поскольку после этого он может потерять и своё место.
Собственник — хочет увеличить показатели и разрешить конфликт.
7Срыв заказа
Менеджером по продажам был заключен крупный заказ с VIP-клиентом. По истечении времени, за неделю до отгрузки, менеджеру по продажам звонит представитель VIP-клиента и справляется о делах. Он просит завтра уточнить ситуацию, т. к. начальство взяло поставку продукции под свой контроль. Менеджер по продажам обращается за информацией к менеджеру по производству и обнаруживает, что сроки заказа срываются.
У менеджера по производству серьёзная загрузка других заказов, а представитель VIP-клиента уже звонит, напоминая, что завтра в 18.00 он ждёт информации о реальной обстановке дел. Менеджер по продажам решается информировать своего генерального директора об опасности потерять VIP-клиента.
Дополнительная информация: речь идёт о производственном предприятии-изготовителе. За данного VIP-клиента шла давняя борьба с предприятиями-конкурентами. Данная ситуация может привести к отказу VIP-клиента работать с данным предприятием и занесению его в черный список.
Роли и интересы
Менеджер по продажам — ни в коем случае не испортить отношения с VIP-клиентом. Свалить ответственность за сложившуюся ситуацию на менеджера по производству.
Менеджер по производству — в условиях серьёзной загрузки производства не вытягивать этот заказ за счёт прочих важных заказов. Свалить ответственность за сложившуюся ситуацию на менеджера по продажам.
Представитель VIP-клиента — добиться выполнения заказа точно в срок, т. к. данное оборудование необходимо при сдаче крайне важного объекта, который курирует президент компании лично, и «поблажек» не будет. Тем боле, что эту фирму-поставщика менеджер лоббировал сам.
Генеральный директор — не потерять клиента в условиях жёсткой конкуренции. Решить вопрос, не возлагая ответственность за решение на себя, иначе менеджеры «сядут на шею».
8Отсутствие денежных средств
Генеральный директор известного производственного предприятия подписал с поставщиком договор на поставку оборудования. Поставщик, согласно договору, выставил счёт на предоплату.
Финансовый директор, будучи стеснённым в средствах и имея более важные для предприятия статьи расходов, избегает оплаты счета поставщика. Кредиты финансовый директор использовать не может, т. к. эти кредиты нечем обеспечить.
Поставщик, ждавший предоплаты больше срока, указанного в договоре, грозит подать в суд на предприятие и предать огласке детали ситуации в прессе.
Роли и интересы
Финансовый директор — максимально затянуть оплату счетов поставщика и сохранить за собой место.
Поставщик — добиться оплаты по договору сполна.
Генеральный директор — избежать скандала, избежать финансовых проблем, получить заказанное оборудование.
9Производственный старт-ап
Хорошо знакомые между собой и имеющие опыт более-менее успешной технической работы изобретатель и конструктор попытались организовать свой бизнес на основе одной из своих разработок. Изделие качественно новое и даёт высокую эффективность для потребителя, но его трудно протолкнуть на рынок.
После двух лет малоуспешных попыток изобретатель и конструктор обращаются за финансовыми и организационными ресурсами к инвестору. Инвестор берётся за проект, выделяет деньги и назначает директора. Конструктор остаётся в бизнесе и руководит НИОКР-ом, изобретатель — стоит в стороне, иногда привлекается в качестве консультанта.
Проходит 6 месяцев — результата нет. Директор винит конструктора в недостаточной проработке конструкторской документации. Конструктор упрекает директора в недостаточных технических знаниях и неспособности организовать производство. Изобретатель отказывается передавать права на изобретение, пока не будет уверен в успехе. Инвестор хочет сосредоточить власть и ответственность в одних руках, но не уверен, на кого делать ставку.
Роли и интересы
Конструктор — быть в доле, влиять, но не отвечать за результат, получать достойную зарплату.
Изобретатель — получать минимальный доход, сохранить права на изобретение или обменять их на долю в успешном бизнесе, генерировать идеи.
Директор — заниматься только знакомым кругом проблем, избежать генеральной ответственности, разделив её с конструктором (техника) и инвестором (деньги), получать достойную зарплату и бонус от прибыли.
Инвестор — сделать старт-ап автономным и рентабельным, передать ответственность менеджменту.
10Бизнес-школа
В областном центре существует консалтинговая компания «Пальма», которая эксклюзивно представляет интересы бизнес-тренера из Москвы.
На одном из семинаров этой компании директор фирмы «Пляж» договаривается о проведении нового семинара напрямую с бизнес-тренером. Организацию обучения директор фирмы «Пляж» поручает своему заместителю, который в свою очередь является лучшим другом директора компании «Пальма».
Когда директор компании «Пальма» узнает о новых договоренностях бизнес-тренера, он отказывается выплатить ему гонорар за предыдущие месяцы.
Роли и интересы
Директор фирмы «Пляж» — проводить обучение за минимальную стоимость.
Зам. директора фирмы «Пляж» — выполнить указания директора, не испортив отношений с директором компании «Пальма».
Директор компании «Пальма» — восстановить статус эксклюзивного представителя интересов бизнес-тренера.
Бизнес-тренер — получить деньги за выполненную работу, работать в двух фирмах.
11Годовой бонус
Компания-производитель оборудования подписала с компанией-дистрибьютором план продаж на текущий год. При этом план продаж был детализирован по ассортименту продукции, поставляемой производителем, для того, чтобы производитель мог спланировать необходимые складские запасы продукции. В качестве мотивации за выполнение плана продаж дистрибьютору был обещан ретро-бонус в размере 2% от суммы, что составляет $ 60 000.
В течение первой половины года дистрибьютор выполнял план, но к концу года план был выполнен только на 85%. При этом обе компании исполняли не все обязательства друг перед другом: производитель несколько раз не мог исполнять заказы Дистрибьютора ввиду отсутствия некоторых позиций на складе, а Дистрибьютор, в свою очередь, не всегда подавал заказы в соответствии с подписанным планом.
Директор компании-дистрибьютора хочет обязательно получить бонус и в качестве аргумента невыполнения плана приводит задержку строительства крупного распределительного склада, за счет открытия которого в текущем году он и рассчитывал выполнить план. Директору компании-дистрибьютора очень нужны деньги, так как склад почти готов, но необходимо срочно закупить автопогрузчики, а все свободные денежные средства дистрибьютора были вложены в закупки товара у производителя, чтобы попытаться хоть как-то выйти на цифры плана продаж. Директору компании-дистрибьютора рассчитывает за счет суммы бонуса оснастить свой новый склад и быстрее ввести его в эксплуатацию, что позволит ему быстрее распродать товар Производителя, закупленный в больших количествах ради выполнения суммы плана.
Директор компании-дистрибьютора решает встретиться с Директором по продажам производителя, с которым они состоят в дружеских отношениях и год назад подписали план продаж.
Директор по продажам единолично принять решение о выплате бонуса Дистрибьютору в данном случае не может. До встречи он узнает мнение своего Финансового директора, который оказывается категорически против выплаты бонуса, так как считает, что бонус выплачивать не за что, а выплата бонуса отрицательно повлияет на финансовые показатели производителя, за которые отвечает Финансовый директор.
Роли и интересы
Директор компании-дистрибьютора — желает любым способом получить бонус $ 60 000 или иную компенсацию и быстро ввести склад в эксплуатацию.
Директор по продажам — понимает, что план продаж не выполнен, бонус дать не может, но при этом не хочет портить дружеские отношения с Директором дистрибьютора.
Финансовый директор — не может дать бонус, поскольку это ухудшит финансовые показатели компании. Кроме того, его личная мотивация — годовая премия — привязана к финансовому результату компании.
12Два приятеля
Два хороших приятеля задумали создание своего бизнеса, решили открыть небольшую консалтинговую компанию. Первый приятель — штатный тренер организации X, второй — его непосредственный руководитель (первый заместитель ген. директора организации Х).
До этого момента события развивались следующим образом: первый приятель (штатный тренер), проведя серию обучающих программ, обратился ко второму (своему приятелю-руководителю) с идеей начать продавать разработанные им программы внешним заказчикам. Эта идея заинтересовала второго, и оба приятеля наметили открытие компании на весну текущего года.
Спустя 2 месяца, а в эти 2 месяца второй советовался с первым по различным вопросам создания компании, первый приятель узнает, что второй занимается регистрацией коммерческой организации уже 2 недели и планирует пригласить первого к себе штатным тренером. Как быть?
Ген. директор — не в курсе планов сотрудников.
Роли и интересы
Первый приятель — совместно открыть бизнес, получить долю, участвовать в прибыли новой компании.
Второй приятель — самостоятельно организовать компанию, сохранить хорошие отношения с приятелем, ведь его идеи важны.
Генеральный директор — участвовать в планах сотрудников, не допустить потери ценных кадров, ведь их заслуги признаны компанией.
13Ценный специалист
К Коммерческому директору обратился опытный специалист с большим стажем работы в компании, финансовые показатели которого в течение долгого периода работы значительно выше плановых показателей.
Опытный специалист отказывается работать со своим нынешним менеджером 1 по причине постоянно возникающих разногласий, настаивает на переводе его в другую группу, уверенно обозначает к какому менеджеру 2 он готов перейти, в противном случае настроен покинуть компанию.
В свою очередь, специалист уже договорился с менеджером 2 о своем переходе и только ждет официального решения Коммерческого директора.
Менеджер 1, узнав о желании специалиста, выполняющего 50 % выручки группы, уйти, настаивает оставить специалиста в своем отделе и ничего не менять, в противном случае уволить, чтобы другим не повадно было.
Роли и интересы
Коммерческий директор — разобраться в ситуации, не допустить потери сотрудников, оба сотрудника представляют большой интерес для компании, сформировать в коллективе правильное отношение к подобным решениям, не допустить вовлечение Генерального директора в решение ситуации.
Менеджер 1 — не допустить перехода ценного сотрудника к другому менеджеру, добиться увольнения специалиста, даже если и через скандал, грозя своим уходом.
Менеджер 2 — готов принять ценного специалиста в свою группу, не желает конфликтовать со своим коллегой (менеджером), хочет сохранить хорошие отношения с коллективом, считает, что специалист должен урегулировать ситуацию с менеджером 1 самостоятельно.
Специалист — настаивает на смене менеджера, в противном случае готов покинуть компанию.
14Смена поколений
Собственник бизнеса (холдинг крупных компаний) назначает на должность генерального директора одного из направлений нового перспективного менеджера. Предыдущий генеральный директор (опыт работы 27 лет) назначен вице-президентом, курирующим стратегию нескольких направлений бизнеса, в том числе и данного. Новый генеральный директор подчиняется непосредственно вице-президенту, а только потом собственнику бизнеса.
По результатам итогов работы в течение 3 месяцев новый генеральный директор видит, что вице-президент продолжает вмешиваться в текущую работу направления, продолжает общение с рядом заказчиков по решению тактических задач и не стремится идти на контакт и решение вопросов с новым генеральным директором.
Генеральный директор видит, что такие позиции вице-президента подрывают его авторитет и не позволяют ему воплощать свои идеи по развитию направления бизнеса. Собственник бизнеса видит конфликт, но активно не вмешивается, а наблюдает за развитием ситуации.
Роли и интересы
Генеральный директор — отстранить вице-президента от вмешательства в оперативное управление, иметь возможность принимать независимые решения, управлять направлением, использовать опыт вице-президента.
Вице-президент — не потерять свой авторитет, значимость в глазах собственника, обеспечить развитие направления по своему усмотрению.
Собственник — заинтересован в решении конфликта, но ждет конкретных предложений.
15Угроза эксклюзивному дилерству
Предприниматель, имеющий собственную розничную сеть, заключил выгодный контракт с Поставщиком об эксклюзивном дилерстве его продукта в регионе на условиях предварительной оплаты, с обязательствами по объемам закупок и продвижению. Для финансирования закупок Предпринимателю в Банке была открыта кредитная линия под залог его недвижимости и выданы два транша, но осенью из-за падения цен на недвижимость Банк отказал в выдаче следующего транша, сократив лимит по кредитной линии.
Предприниматель вынужден сократить закупки, что приводит к убыткам. При этом Поставщик настаивает на выполнении Предпринимателем всех принятых на себя обязательств по оформлению магазинов, рекламе и объемам закупок. В противном случае Поставщик готов пересмотреть условия работы с Предпринимателем.
Роли и интересы
Предприниматель — получить кредит, оставить прежние условия работы, сохранить бизнес и не допустить потери уже вложенных денег в раскрутку нового проекта.
Поставщик — обеспечить рентабельность своего бизнеса и наладить четкую работу с этим Предпринимателем или найти другого, способного развить рынок в регионе.
Банк — минимизировать риски в условиях недостатка ликвидности.
16Кто в городе хозяин?
В небольшом закрытом городе есть старая муниципальная аптека, отдельно стоящее здание площадью примерно 2500 м². Раньше это здание принадлежало градообразующему предприятию (федеральная собственность), но в 90-х г.г. было передано городу. Муниципальная аптека не рентабельна, живёт на дотациях. Помещение требует капитального ремонта — течёт крыша.
Мэр города принял решение — сдать помещение в аренду на 10 лет Владельцу крупной фармацевтической компании из областного центра для организации современной аптеки. Заведующая аптекой отказывается освободить помещение. Её муж работает заместителем директора градообразующего предприятия и обещает поддержку, тем более, что она получает бонусы от поставщиков.
Мэр проводит проверку деятельности аптеки, которая выявляет финансовые нарушения, и увольняет Заведующую аптекой по статье. Она обращается в суд, т. к. документы по увольнению оформлены юридически некорректно.
Фармацевтическая компания делает ремонт в помещении, но Директор градообразующего предприятия отключает электро- и теплоэнергию, ссылаясь на то, что не заключён договор на поставку энергии. Но со своей стороны заключать его отказывается — нет проекта. Город остался без лекарств. На фармацевтическую компанию насылаются проверки СЭС, пожарной части, налоговых органов и т. д.
Роли и интересы
Мэр — как можно быстрее открыть аптеку, т. к. отвечает за обеспечение города лекарствами. Показать директору градообразующего предприятия, кто в городе хозяин.
Директор — показать всему городу, а в первую очередь мэру, что настоящий хозяин здесь он. Не пустить в город чужаков — тем более сильных. Помещение забрать себе.
Владелец — как можно быстрее закончить ремонт и запустить аптеку, разумеется, с теплом и светом.
Заведующая аптекой — всеми правдами и неправдами вернуть всё назад.