Ошибки позиционной борьбы

В ходе прошедших сегодня Управленческих поединков выявилось сразу несколько ошибок в позиционной борьбе, которые привели либо к поражению, либо к невозможности достичь цель.

1. Отсутствие чёткого понимания сути своей позиции приводит к дрейфу из заведомо выгодной позиции к менее выгодной под давлением оппонента. Как это происходит? Допуская мысли, а за ними и фразы не соответствующие выбранной позиции Вы автоматически из неё начинаете выпадать.
   
   Например, если Вы другу в ответ на претензию предлагаете подать на Вас в суд, то Вы выпадаете из дружеской позиции и можете потерять друга, если он Вас не поставит на место. А если поставит, то его позиция уже будет сильнее Вашей.


2. Отсутствие чёткого понимания того, в какую позицию ведёт Вас собеседник приводит к тому, что позиция Ваша оказывается невыгодной, Вам приходится уступать свою выгоду или прилагать больше усилий, чтобы её отстоять.
   
   Например, если в разговоре равных партнёров один другому начинает давать поручение и нагружать его ответственностью, то первый перемещается в позицию руководителя, перемещая за собой второго в позицию подчинённого. Если второй партнёр сразу же не остановит дрейф своей позиции, разделяя поручение с первым и возвращая ему часть ответственности, то по сути перестанет быть равноправным партнёром - работать будет больше, а выгоды приобретёт меньше.


3. Выбирая позицию для себя, надо выбрать позицию и для собеседника - это всегда пара. Если Вы не знаете, в какую позицию может встать собеседник или не знаете, как вывести его в нужную Вам позицию для переговоров, то как Вы сможете занять свою и не потерять её?
   
   Например, Вы выбрали позицию готового разобраться и помочь влиятельного человека, но знаете, что к Вам придут с обвинениями, существенными претензиями и эмоциями. Если Вы не знаете, как успокоить человека и не готовы обработать обвинения, сохраняя благожелательность, то неизбежно попадёте в позицию обвиняемого. Из такой позиции будет трудно выбраться, не то что помогать. Фактически, Вы в этой позиции будете уже не помогать, а откупаться, а это дороже и лишит Вас авторитета, что побудит выдвигать новые обвинения и так далее.

О том, как выбрать правильную позицию себе, вывести в удобную позицию собеседника и удерживать это состояние мы поговорим на следующем тренинге.